住宅ローンは金融機(jī)関にとって個(gè)人向け貸し付けの大半を占める重要な事業(yè)です。しかし近年は長(zhǎng)期的な低金利局面が続いていることから、以前に比べて収益性が低下しています。そこで住宅ローン希望者を取り込むため、不動(dòng)産テックで登場(chǎng)した「仕掛け」を金融機(jī)関が導(dǎo)入。こうしたツールを?qū)毪筏萍土Δ蜗蛏悉驀恧盲皮い蓼?。また不?dòng)産業(yè)者が物件購(gòu)入者に対して行う住宅融資の手続きを支援するアプリも注目されています。

銀行代理業(yè)務(wù)の裾野拡大が背景に

住宅ローンは信販會(huì)社などのノンバンクでも取り扱っていますが、銀行や信用金庫(kù)などの金融機(jī)関が主要な貸し手のビジネスです。ところが、超低金利狀況が長(zhǎng)期化したことで住宅ローン金利が下がり、超長(zhǎng)期の融資といえども利益を確保しにくいローン商品になっています。大手銀行のなかには住宅ローン自體を取り扱い停止にしたり、地方の支店では住宅融資の業(yè)務(wù)を中止し、代わりに地方銀行と組んで住宅融資を代行してもらっているところも出てきています。

住宅融資の需要が低下しているわけではありません。持ち家は一生に一度の大きな買い物であり、住宅ローン市場(chǎng)は堅(jiān)実なマーケットであり続けています。ただ収益的には、依然と比較すれば利益幅が薄くなっているので、融資コストを軽減することが求められているのです。

そこで各行は、経費(fèi)節(jié)減と集客力向上を狙ってインターネットを活用した顧客獲得に注力しています。既存のインターネット専業(yè)銀行が住宅ローンに積極的に進(jìn)出して殘高を伸ばしていることも危機(jī)感を抱かせる一因になっています。ネット専業(yè)銀行は人件費(fèi)を低減できるメリットを生かして、住宅ローンを強(qiáng)力に推進(jìn)しているのです。

金融機(jī)関は銀行法という厳格な法律のもとで多くの規(guī)制に縛られて業(yè)務(wù)を展開してきました。しかし2000年代前半に金融不況が一段落して以降、金融の擔(dān)い手の拡大という規(guī)制緩和の波が押し寄せ、一般企業(yè)にも銀行に代わって一部の金融業(yè)務(wù)を代行することが認(rèn)められました。これにより、銀行代理業(yè)契約を結(jié)んでいる銀行との間で、住宅ローンなどの金融商品を取り次ぎ販売することが可能になりました。住宅金融支援機(jī)構(gòu)の住宅ローン「フラット35」の取り次ぎで急成長(zhǎng)したフィンテック系の會(huì)社は、獨(dú)自の住宅ローンも開発?販売しており、「ローン?保証」のテック領(lǐng)域では抜きん出た存在です。

図1：「ローン?保証」の不動(dòng)産テック領(lǐng)域の背景

顧客誘引の手?jǐn)?shù)料が比較サイトの収益源

「ローン?保証」の不動(dòng)産テック分野で最も多い事業(yè)は、住宅ローンの比較サイト運(yùn)営ビジネスです。サイトを訪れた人は希望する住宅ローンの借入額、借り換えの場(chǎng)合は借入殘額などを入力し、その情報(bào)を基に返済シミュレーションを行います。そしてサイトが用意した各金融機(jī)関の住宅ローンの商品から最適な商品を選んで提示する仕組みです。

サイト訪問(wèn)者がシミュレーションの結(jié)果を基に選択した銀行にアクセスしたり、申し込んだりすれば、該當(dāng)する銀行からサイト運(yùn)営者に一定の手?jǐn)?shù)料が支払われる事業(yè)モデルと思われます。これはクレジットカードなど個(gè)人ローンの比較サイトと構(gòu)造的に同じビジネスモデルです。

金融機(jī)関がこうしたサイトと提攜するのは、前述したように、住宅ローンにかかるコストをできるだけ軽減し、低金利で提供している住宅ローンでの利益を確保するためです。固定?変動(dòng)ともに年利は1％以下の狀況では、住宅ローンの営業(yè)も経費(fèi)をかけて積極的に展開できません。インターネットが持つ顧客誘引力に頼らざるを得ないのです。

不動(dòng)産業(yè)者の融資支援業(yè)務(wù)をサポート

不動(dòng)産業(yè)者にとって住宅ローンは物件購(gòu)入者の存在を意味します。通常、住宅購(gòu)入を希望する人は、住宅展示場(chǎng)やマンション販売説明會(huì)などに足を運(yùn)び、物件探しを開始します。そこでは住宅建設(shè)メーカーや不動(dòng)産仲介會(huì)社といった専門業(yè)者と出會(huì)い、様々な助言を受けます。
そして、希望する物件があれば住宅ローンの申し込みを行います。購(gòu)入する物件が決まれば、不動(dòng)産業(yè)者は顧客に代わって銀行と住宅融資について折衝します。擔(dān)當(dāng)者は大切な顧客を逃がすまいと必死になって助言します。しかし、擔(dān)當(dāng)者によって住宅ローン知識(shí)のレベルは溫度差があります。住宅ローンの知識(shí)は顧客獲得のためには必要なものですが、こうした業(yè)務(wù)が負(fù)擔(dān)になって営業(yè)の擔(dān)い手を欠いたり、営業(yè)活動(dòng)の時(shí)間が不足するようなことは避けたいものです。

そこで登場(chǎng)したのが、不動(dòng)産業(yè)者を?qū)澫螭摔筏孔≌愆`ン支援業(yè)務(wù)の効率化サービスです。不動(dòng)産會(huì)社にとって、物件を購(gòu)入する人がどのようなローン審査の狀況にあるのかを把握できないのは不安であり、物件販売に支障をきたしかねません。住宅ローンの選定や銀行に提出する様々な申し込み書類で不備がないよう、顧客とともに事前準(zhǔn)備していかなければいけません。ローンの正式契約の際には行政書士などの同席も必要な場(chǎng)合があります。そうした専門家の手配も、一般の人には経験がなく戸惑うものです。

図2：不動(dòng)産業(yè)者の住宅融資支援業(yè)務(wù)を援護(hù)するツールも

金融機(jī)関にとっても、信用力のある不動(dòng)産業(yè)者が紹介する顧客ならば、住宅ローンの借り手としては歓迎する傾向にあります。こうした住宅ローン手続きの支援で業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)が軽減できるサービスを?qū)毪工欷?、不?dòng)産會(huì)社はその労力を営業(yè)に振り向けることができるので、業(yè)務(wù)効率が改善します。具體的には、サービス提供會(huì)社からスマートフォンなどのチャット機(jī)能を使い、物件購(gòu)入者に住宅融資の商品選びや銀行選定、申し込み手続きの日程調(diào)整などを代行します。 住宅販売は、商品自體が高価なものだけに手間と時(shí)間がかかるものです。それだけに営業(yè)に専念できる住宅融資の業(yè)務(wù)支援ツールは、既存の業(yè)務(wù)を革新するテックビジネスの好事例といえるのではないでしょうか。